百亿大单品落地，国台酒业离圆梦更进一步？

有人说，中国只有两种酒企：一种是茅台，另一种是想做下一个茅台。而几番冲刺上市的国台酒业或许就是第二种。

不久前，国台酒业发文回顾了 2023 年公司取得的成绩，从清库存到成功打造百亿大单品，国台酒业对自己进行了全方位的大改造，以实现市场地位的不断提升。

与此同时，白酒市场中，各品牌竞争呈现白热化，价格竞争逐渐激烈，市场份额也越发集中。在这一竞争态势下，国台酒业又将如何走出迷雾？

国台酒业几番折戟，终将崛起

国台酒业的 IPO 之路可谓一波三折。自 2019 年完成股改后，上市的步调紧锣密鼓，随后在 2020 年 4 月完成上市辅导，紧接着却在 2021 年终止了 IPO 审查，最终成为 " 酱酒第二股 " 的梦阶段性搁置。

过去，国台酒业一直面临着高库存、高费用、高负债率的 " 三高 " 难题。招股书显示，2017 年至 2019 年期间，国台酒的销售费用分别为 1.03 亿元、2.37 亿元和 4.47 亿元，销售费用率分别达到 18.27%、20.33% 和 23.88%。其中，广告费在两年间增长了 8 倍。

持续的支出也拉升了国台酒业的负债率。截至 2019 年底，国台酒业的有息负债余额为 18.17 亿元，占总资产的 37%，资产负债率达到 61.10%。

此外，过往三年国台存货分别为 11 亿元、12.1 亿元、13.9 亿元，分别占总资产的 32.8%、35.3%、28.6%。对比现有的白酒上市公司，上述数据均相对高于排名靠前的酒企。

具体来看，" 三高 " 问题的背后，一方面是因为市场环境的风云变幻。随着 2021 年之后酱酒热退潮，赛道红利不在。市场统计数据显示，2021 年出产的飞天茅台原箱 10 月 20 日的 3800 元 / 瓶下跌至 11 月 4 日的 3420 元 / 瓶；散瓶则跌至 2700 元 / 瓶。

其实最早的酱酒热本质还是资本热，因为有茅台作为参照物，让不少人认为酱香酒是一门非常赚钱的生意，致使各大酒企纷纷入局酱酒，除了知名酒企外，还有大量跨界资本步入茅台镇做贴牌酒。

据光大证券研报数据，2017 至 2020 年，酱酒收入年复合增速达 13.15%，远高于白酒行业整体 1.78% 的复合增速。

然而，贴牌酒带来的体系混乱、品质参差，使得市场相关部门加大了监管和整治的力度。资本也从一开始的追捧转而变脸。同年 8 月，水井坊（600779.SH）宣布终止酱酒合资项目；随后 10 月开始，吉宏股份（002803.SZ）和众兴菌业（002772.SZ）也陆续宣布终止收购。

因此，身处其中的国台酒业也不得不 " 回炉重造 "。

另一方面也有其自身的因素。早期，不少上市酒企为了调动经销商积极性，纷纷采取了 " 大商 + 股权 " 的模式。2016 年，国台酒业也顺势推出了 " 股权激励、厂商联盟 " 计划。这使得持股经销商可以享受到更低的拿货价。

只是坐等国台酒业上市后提价的经销商，并未如期等来捷报，大量囤货后只好想办法快速出手。随之而来的价格倒挂让国台的大单品陷入困境，也使得国台与经销商的关系变得动荡。

" 出师未捷身先死 " 一度难倒了当时的国台。但值得庆幸的是，在贵州省 2023 年度上市挂牌后备企业名单中，国台酒业依旧位列其中。可见市场和政府对国台依旧充满期待。

同时，在刚过完的 2023 年里，国台也取得了更加令人瞩目的成绩。

国台酒业副董事长吴迺峰表示，国台主要业绩指标可以用稳中有进来总结。不仅如此，还将国台国标酒打造成了 " 百亿大单品 "，其销售量同比增长 54%，动销增长 49%；国台十五年销售量同比增长 18%，动销增长 9%。

市场拓展方面，国台国标酒的销量也在广东等 6 省实现翻番，河南、山东等 12 省实现 50% 以上的增长。

海外市场方面，国台正式开启国际化新征程，产品远销匈牙利、韩国、美国、加拿大等国家，实现了海外市场的新增长点。

多维度来看，如今的国台已经渡过低谷，正式走向了上升期。

唯有沉淀当下，才能厚积薄发

从 2023 年业绩数据来看，国台酒业正在走出一条健康发展之路。据悉，2023 年，国台酒业的品牌价值突破 2000 亿元关卡，来到 2062.68 亿元，位列中国白酒第十名、贵州白酒第三名。

其中，国台酒业的核心单品国台国标酒，品牌价值已经高达 1001.92 亿元，位列全球酒类产品白酒类第九名。

随着动销率、开瓶率的大幅提升，国台酒业的市场去库存效果明显，尤其在宴席市场，国台国标酒更是取得了较大突破。

而国台酒业之所以能够实现这样的成果，主要得益于其立足高端定位，从产品打造、渠道布局、品牌建设等方面多维发力。

在过去的 2023 年里，国台通过市场营销开路，推动品牌势能提升，并同步打造百亿大单品国标酒，形成 " 单点突破 " 的局势。

不得不说，一个品牌在创立之初想要打造品牌影响力，在消费者之间形成独有的品牌认知，这离不开好的市场营销。

2023 年 6 月，国台在端午这个特殊的节日氛围中，推出叠滘龙船漂移系列赛，这一举措就为国台带来了很好的品牌效应。据悉，活动期间，国台酒 · 叠滘龙舟赛全网关注度超 5 亿次。

此外，国台还将宴席市场作为主要阵地，在全国范围内积极开拓，2023 全年开展婚宴寿宴升学宴等各类宴席 6 万场、96.5 万桌，影响消费者 960 多万人。

显然，宴席作为国内饮酒的主要场合，是不容有失的一块阵地。国台通过完善后台宴席服务保障体系和推广体系，成功将每一场宴席都打造成了一次专场品鉴推广会，这使得国台国标酒逐步成为了国内宴席市场中的核心产品。

截至 2023 年 12 月底，国台国标酒的终端数量明显得到扩量提效，累计开拓核心终端 4.2 万家，尤其在宴席市场中，国台国标酒销售量同比增长 146%，正式向百亿大单品迈进。

不仅如此，随着宴席市场的需求回暖，白酒各价位段产品的销量表现也开始分化。目前，国台国标酒在同价位带表现突出，尤其在广东市场 400 至 600 元价格区间中，其开瓶率位居首位，这主要也因为国台国标酒抓住了正在快速复苏的宴席场景。

此外，国信证券数据显示，当前的白酒市场中，100-300 元价位产品的动销明显好于其他价位带，如安徽地区的酒企充分受益宴席红利，100-300 元大单品均有超过 20% 的增长。

对此，国台酒业表示，未来仍将围绕大单品国台国标酒展开，还将继续加强 150 元至 300 元价格带的市场布局，比如主攻大众市场的怀酒，并推出更高性价比的品牌记忆产品，建立根据地市场。

而根据地市场由于具备一定区域属性。据国信证券研报分析，在行业调整期间，区域型酒企因基地市场消费基础扎实，其基本面表现相对扩张型酒企更好。

因此，长期来看，国台酒业在大众市场或将占据更为有利的地位，长期规划上也将铺就一条更为平坦的道路。

那么，除了加强营销推广和品牌塑造，国台还可以将哪些方面作为突破口。

早在 2023 年 3 月举行的中国酒业协会成立三十周年庆典上，宋书玉就提到，消化库存已经成为白酒行业的首要任务。据 Wind 数据统计，2020 年时，A 股 20 家白酒上市企业的存货总和为 985.46 亿元，而截至 2023 年前三季度，存货总和已经达到 1363.54 亿元。

高库存也是国台酒业需要攻克的难题。而高库存带来的下一个问题就是价格倒挂。这在国台早期递表上市时就已经出现，

但同时这也是目前全行业的普遍现象。据白酒行业营销专家肖竹青观察，目前在北京地区，只有茅台酒和红星二锅头做到了顺价销售。

红星二锅头之所以可以做到，这与其强有力的市场监督不无关系。

据红星二锅头总经理肖卫吾介绍，品牌方旗下设有市场监察小组，每天都会检查终端超市和烟酒行的产品送货单价格。若发现送货单的价格低于厂方指导价，就会罚款甚至取消代理商代理资格。据悉，通过这种强势的控制，红星二锅头在全国市场实现了顺价销售，渠道利润达到 30% 以上。

而价格倒挂这一现象对于国台来说，是一个刻不容缓的问题，虽然这需要采取强硬措施来杜绝，但同时也需要维护原本就相对脆弱的经销商关系。

总体来说，国台酒业经过近几年的努力，已经为自身打下了坚实的基础，接下来无论是备战资本市场，还是企业自身的长期发展，国台酒业都将展现不一样的面貌。

结语

打造百亿大单品、加强品牌推广和营销，国台酒业正在赋予品牌更强的生命力。从销量和品牌影响力来看，国台已经取得长足的进步。

同时，2023 年作为白酒行业进入深度调整的一年。高库存、低动销业成为整个行业亟需解决的难题。面对挑战，国台酒业提前谋划并调整，从 2022 年开始及时调整营销思路、拓展市场渠道、筑牢市场底线，这一系列准备都在为未来的工作打下良好的基础。